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并购的逻辑

亚信

2月10日，亚信旗下亚信安全与亚信科技市值较前一日萎缩约10%。

2月9日，亚信安全（688225.SH）科创板上市交易，发行价格为30.51元/股，收盘股价38.91元，涨27.53%，市值156亿元。这与2018年12月19日亚信科技（01675.HK）在港交所上市破发形成鲜明对比，当天跌幅达6.1%，2月9日市值134亿元。

这是田溯宁带领上市的第四家公司。之前分别是2000年亚信纳斯达克上市、2004年中国网通港股上市、2018年亚信科技港股上市。

亚信安全和亚信科技合计市值，2022年2月9日290亿元，10日萎缩到260亿元。此市值与22年前，2000年3月3日纳斯达克上市日收盘市值330亿元人民币有点小距离，大概为22年前的79%。当然，市值是动态的。这是这家公司近30年来创立和持续转型发展的阶段性结果。

两家公司都源自留美学生创立的亚信（AsiaInfo），1993年田溯宁与丁健等五位留美学生一起创办它起，转型发展就一直在进行，近30年来累计融资和并购不下25次，亚信的成长几乎是买出来的。而与转型一起发生的是公司治理结构的演变，从单一公司上市，到上市的集团公司，到分拆的两家子公司先后上市。但目前合计市值还不足之前一家最高市值的80%，不过，有两套“房”总比一套“房”好，要是两套房都升值了呢？

亚信转型

电信ICP

1993年，最初设定开展中美双向信息服务（ICP），华侨刘耀伦种子投资50万美元，发展不顺。业务ICP，客户2C。

电信SIP

1995年，亚信回国转型发展，开展系统集成服务（SIP），开始杨帆远航。业务SIP，客户2B电信企业。系统集成业务需要资金周转，1995年美国万通国际的王功权25万美元投资支持，极早以50万美元退出，回报翻倍。

电信BSS

由于硬件利润下降，1997年亚信决心进入电信软件业务，此时亚信在电信SIP市场占有60%的份额。1997年，华平资本、中创基金、富达投资风险投资1800万美元进入，董事会进来了新投资人代表。1998年，收购康德通信，进入BSS。业务SIP+BSS，客户2B电信企业。

1999年，田溯宁应邀参与创办中国小网通而离开亚信的管理，联合创始人丁健博士赶鸭子上架接任亚信CEO。一位创始人离开，董事会强势凸显。开始了董事会会议变成CEO课堂的时期。

2000年3月3日，亚信在他的联合创始人丁健博士的主持下提前两年在纳斯达克上市（ASIA,Nasdaq），成为中国人创办在纳斯达克上市的第一家科技公司，收盘市值逾40亿美元，最高达到45亿美元。3月10日纳斯达克开始进入长达近3年的单边下跌期，互联网泡沫破裂。

全电信

2001年底，丁健宣布亚信转型发展全电信，确定以电信软件为主业的三大业务构架，开始第三轮发展转型。2002年，股价从首发最高111美元下挫到2.5美元，有人找上门来要收购亚信，亚信董事会凭借IPO募资、现金在握，底气回绝。2002年，现金在握的亚信收购邦讯科技，软件业务收入超过系统集成业务，进入二元产品时代。业务BOSS+SIP，客户2B电信企业。

全业务

2003年，推出全业务战略，探索新的转型方向，新战略起初模糊不清，四向探索，CEO张醒生推出以客户为中心的业务构架，董事会也逐步明确以2B的企业IT软件服务为主，推进电信企业和非电信企业IT软件业务。期间，CEO张醒生力推2C电信增值业务，与董事会发生分歧。同时，张醒生试图更新工程师文化为市场文化，副总裁纷纷离职，公司内部对其流言四起。任期间，张醒生完成了业绩承诺，但他提前布局离职，合约期满双方分手。盈利改善不大，市值不振，2005年新的买家又找上门来，价格没谈拢而作罢。业务IT软件，客户2B电信企业+非电信企业。

2004年，田溯宁参与创办的中国网通在港交所上市。

聚焦二元

2004年亚信在张醒生的主持下，推出了集团化构架，形成信息安全与软件业务两大子公司。业务电信企业软件与信息安全，客户2B电信企业+非电信企业。2005年亚信在张振清的带领下，实施战略聚焦，聚焦核心高利润产品，剥离出售其余业务，终于带领亚信走上了中兴，2010年和2011年股价翻高到30美元以上。

2011年底，亚信董事会却提交了私有化申请。2014年1月，私有化成功，总估值8.9亿美元，当时合约55亿元人民币。

分拆上市

2014年1月，田溯宁和丁健发表联合署名文章，解释私有化的理由，宣布产业互联网时期来临，公司进行转型。2015年，收购趋势科技中国与安全业务合并成立亚信安全，主营电信企业数据安全与非电信客户的数据与网络安全，业务数据与网络安全，客户2B电信企业和非电信企业、非企业；2016和2017年，亚信科技宣布转型进入企业数字化运营。2019年，亚信科技确定一体三新业务，电信软件与服务为主体，OSS、DSaaS和企业上云业务。业务IT软件与数据运营+信息安全，客户2B电信企业+非电信企业。

经过5年的运筹和多次收购，亚信科技2018年12月19日港交所上市，2022年1月收购艾瑞咨询，加速向大企业DSaaS服务转型，2022年2月9日市值134亿港元。经过7年收购和7年运营，2022年2月9日，亚信安全科创板上市，市值156亿元。

核心竞争力

为电信运营商提供软件服务、数据运营服务和数据安全服务。如何有效扩展到大企业软件、数据运营和数据安全服务，开启新的“全业务”时期，多靠并购。

(以下全文2.2万字，细节品鉴，发现智慧)

目 录

概要

I.留美创业，电信ICP起步

II.回国转型，迈入电信SIP

III.收购康德，进入电信BSS

IV.收购邦讯， 挥师全电信

V.收购太平洋、联想非电信IT，探索“全业务”，出轨非电信

VI.且剥离且收购，聚焦全电信+信息安全，集团化

VII.私有化、拆分上市

VIII.收购艾瑞咨询 加码大企业DSaaS

IX.亚信核心竞争力转型 电信企业到全企业

I.留美创业：ICP起步

1992年，美国民主党参议员戈尔（Albert Arnold Gore Jr.）提出美国信息高速公路法案（High Performance Computer Act，高性能计算机法案），随后戈尔与克林顿搭档竞选美国总统获胜，并出任副总统。1993年9月15日，克林顿政府正式提出《国家信息基础结构行动计划》（NII，National Information Infrastructure，俗称“信息高速公路”）。

人类就此加速踏进了互联网时代（Internet Time）。

此时，身在美国的留美博士田溯宁刚刚30岁，意识到Internet新技术对人类、对国民经济即将产生的巨大影响，在《光明日报》上刊文《美国信息高速公路计划对中国现代化的意义》指出：“‘信息高速公路网’将使人类的生活方式发生比工业革命更为深刻的变化，而这种变化正指日可待”，其“带来的巨大的商业利益将超过传统的计算机制造业与服务业的总和，创造的市场价值将高达万千亿美元。” 基于此判断，田溯宁萌生了把Internet带回中国的创业想法。

互联网先生田溯宁

田溯宁，1963年出生于北京、在沈阳长大，本科毕业于辽宁大学生物学专业、1988年中科院研究生院生态学硕士毕业，1992年获得美国德克萨斯理工大学自然资源管理博士学位，博士5年期间，他研究的是良种草与进化论。

田溯宁积极探讨如何把网络技术带回中国，在美国大学校园BBS讨论区，迎来了第一个关于“中国信息科技前途”的留言。这位留言讨论人就是正在加州大学洛杉矶分校读信息科学硕士的丁健。

丁健

丁健1965年出生于北京，1986年北京大学化学专业本科毕业，1990年就读于美国加利福尼亚大学信息科学专业，硕士还没毕业，他就把加州大学的校园网连上了Internet。

相比于田溯宁的教育背景，丁健可谓技术科班出身。1993年，丁健与斯坦福大学教授在捷克举行的“国际Internet第二届年会”上联合发表《中国Internet学术网络研究》专题论文，随后应世界银行和中国科学院网络中心邀请，以技术顾问身份回国指导中科院网络中心的建设。

“以文会友”、“因识相聚”，在交流中，田溯宁、丁健等因共识走到一起，并认同利用Internet技术创建信息平台交流（ICP）提供中美双向信息服务的商机。理论上而言，互联网产业链发展有三个大方向，硬件厂商、网络运营商（电信运营商、系统集成商、电信运营软件商）、互联网应用商。内容服务是第一个直接可以看见的Internet应用方向。

看到机会的田溯宁计划1993年就回国发展，但担心准备不充分，“没有多少人会信任几个留学生创办的企业”，“要实现将Internet带回中国，就必须先在美国做起来，进行回国前的技术储备”。于是，田溯宁开始向华尔街投资银行寻求融资，但其发展中国高科技企业的想法并没立即得到华尔街的认同。

几经周折，田溯宁结识了著名华侨、地产开发商刘耀伦先生。1993年冬天，刘耀伦怀着发展祖国高新技术产业的初衷，以50万美元种子投资田溯宁和丁健等五名中国留学生的创业项目，这笔投资是其人生第一笔非地产投资，新创公司取名亚信（AsiaInfo），意即希望公司未来的业务能够拓展到整个亚洲地区。公司位于美国德克萨斯州达拉斯市的“明天”大街，亚信是德州第一家Internet企业，达拉斯市是全球信息科技中心。刘耀伦出任亚信董事长、田溯宁担任董事和总裁、丁健出任董事和技术总监，一个近乎完美的顶层资源构架，战略、技术与资本。

亚信，这家后来被称为“中国互联网的建筑师”的企业，就这样在美国诞生了。此时，亚信董事会成员都在企业做事，对公司了如指掌，刘耀伦作为投资人和董事长比较放手，CEO田溯宁作为创始人，富有和亲和力和声望，CEO对董事会有很强影响力。

1993年底，亚信（AsiaInfo）的信息服务拥有了包括知名美国公司在内的8000多名读者。

II.转型回国：迈入电信SIP

按照创业初衷，亚信公司计划1995年底回国发展。但创业不久，田溯宁们就发现公司信息服务提供商的战略定位在实际发展中遇到了障碍。到1995年，美国Internet主干网已经基本铺设完毕，而中国的Internet还是一片空白，硬件发展的不对称令双向信息服务业务发展艰难。

亚信决定先将Internet技术引入中国，参与铺设中国的Internet网。机会给予有准备的人。此时，一个回国转型发展建设中国互联网项目机会来了。

还在1994年，美国三大电信IT企业之一的Sprint公司拿下了中国电话拨号网络ChinaNET北京、上海两个节点的工程，找到亚信为中国邮电部员工提供培训，并请亚信代为检查马里兰一家咨询公司提供的工程方案。亚信吃惊地发现这份工程方案设计完全错误，于是Sprint顺手将此项目转包给亚信执行。

田溯宁们迅速抓住这个机会，提前回国发展，1995年3月，AsiaInfo在北京成立了100%全资子公司亚信科技（中国）有限公司。此后，亚信中国公司被称为亚信科技，并成为运营总部，亚信美国母公司被称为亚信控股（Asiainfo Holdings,Inc.），留在美国以便利在海外进行融资发展。工程项目要垫资，账期也长，回国不久，钱就不够用了，王功权轮值董事长的美国万通国际投了25万美元，占股8%。是为亚信天使轮投融资。

亚信科技

这时，国内拥有类似工程经验的公司稀少，项目不断找上门来，亚信科技的系统集成业务发展步入快车道。这开启了亚信系统集成商（SIP）的业务和时代，这是居于电信设备厂商和电信运营商之间的一类业务。1995年，亚信科技中国营业额达到1亿元人民币。1997年，亚信科技中国营业额达到4亿元人民币。

从1994年的两个节点工程项目开始，到2003年左右，中国信息高速公路网络基础设施的70%都是亚信承包建设，成为中国互联网SIP时代的领军者，也成为西方眼中的“中国互联网建筑师”，。

从ICP到SIP，产品和服务的内容从信息转换为硬件为主的系统集成，用户和客户都从个人（2C）转换为企业(2B)，具体客户为中国持牌电信运营商。

III.收购康德通信，进入电信BSS

随着中国网络基础实施的铺建，互联网信息有了畅通的渠道，从事网络信息服务的新浪和搜狐于1998年先后成立，由于拥有广大的网民用户，作为互联网产业应用的第一个场景——消费互联网的ICP时代的代表，纷纷走到聚光灯下，新浪网在2000年4月13日在纳斯达克上市，融资2亿美元。但亚信从1995年开始已经进入了系统集成商的赛道，行业高速成长，年年倍增。ICP业务还在，但已经微小得看不见了。

亚信科技营收与净利

高速成长的亚信

在互联网基础设施建设阶段，电信运营商投资主要用于采购硬件设备，系统集成商对上游的硬件厂商依赖很大，系统集成商（SIP）虽然处于商业前沿，但在电信运营商的服务市场，由于电信企业的牌照属性和行政垄断性，意味着其服务商只能跟随电信运营商的业务需求而展开服务，在下游系统集成商的话语权也很小。

亚信科技硬件支出比

SIP时代的亚信

随着互联网基础设施的铺设完成，硬件投资减少，来自硬件的利润也在急剧下滑，电信企业投资和新需求点向业务软件转移。1995年，美国骨干网络建设逐渐完成，电信企业的业务支持软件（BSS）投资和开发部署逐步取代硬件投资和部署成为服务商新的利润增长点。中国互联网建设滞后美国两年，但先发市场的经验昭示了后发市场的趋势和机会。

转型软件

1997年，亚信已经占据互联网系统集成市场份额的60%，成为国内最大的系统集成商，但硬件的利润率正在大幅下降。1997年亚信决心进军正在兴起的软件业务，开启公司第二次转型。1997年12月，亚信引进了华平资本、中创基金和富达投资三家风险投资公司1800万美元，用以推进转型开展新业务，华平资本MD孙强作为投资方代表进入了董事会,崇信投资人强势的孙强，在董事会中话很多，不过田溯宁的气场能够服得住。

亚信的不少同事对转型发展软件业务的风险充满不安，面对质疑，丁健反问，“你们是愿意跪着死，还是一鼓作气冲上去”。

但此时，亚信的优势在于网络建设和用户管理，而除了电信企业主导的Internet外，能发挥亚信业务优势的地方只有地方电话市场、长途电话市场及蜂窝电话市场的软件业务，又由于市话和长话的管理计费系统已成定局，唯一开放的机会便是移动电话计费系统。

1998年1月，亚信开始了对无线（移动）计费市场的规划，在内部成立无线计费中心，并在国外聘请留学生进行软件开发。

收购康德通信

Internet行业发展特点就是一个快字，速度为王！完全自主开发、一步一步走进移动计费市场，可能要花两、三年时间，产品才能出来。而国内已经有企业在开发和部署移动计费软件，按照自己开发的节奏，两三年后，恐怕市场早已拱手他人了，更别谈与世界一流的公司竞争。

而此时，最早进入移动计费软件开发的本土龙头企业也有自己的焦虑。杭州康德通信技术有限公司（康德通信）的移动计费业务已经拓展到数省，但总经理龚虹嘉却在为公司过早进入移动计费业务会不会成为“先烈”而焦虑不已，“最早做微机的公司，死的也最快，最早做VCD的公司，也是最先死的公司，那么最早做移动实时计费的我们会有怎样的未来，我们该怎么办？”

事实上，康德通信虽然已经领跑，但正面临着很大的生存压力。移动用户数在1995年以后出现爆炸性增长，每年倍增以上，由此对移动计费系统的要求也越来越高。为了跟上市场需求、继续生存下去，康德公司需要高薪延揽前沿人才，这需要资金；同时，软件开发工具和软件结构快速更新迭代，意味着除了请新人，还要一边要培训员工，才能跟上节奏，这都得投入更大的营运资本。“如果没有足够的资本注入，而仅仅靠自有资本的积累，我们只能够维持在一种低水平的重复上，而不可能取得质的飞跃，那么当强大的国外竞争对手进入这个市场的时候，等待我们的就只能是死路一条。”龚虹嘉颇为紧张。

留给龚虹嘉的时间不多，他意识到必须找钱。1998年年初邮电部已经确定要出台关于移动通信计费和客户服务的统一技术规范和业务要求，这意味着国外公司进入移动通信实时计费领域的政策和业务上屏障将被彻底打破，外国公司就要蜂拥而来。9月，中国移动正式出台了计费统一技术规范和要求。

而正在为康德通信融资的中创基金（China Vest）在花了近两个月时间尽职调查后发现公司缺乏的不仅仅是钱，还缺少运营企业所必须有的经营理念、发展目标、以及从事这个行业、运作这么大规模的软件公司相适应的一个管理平台。

中创基金刚在1997年与华平资本、富达投资投资了亚信科技，其首席代表、电影导演出身的冯波意识到，亚信正好有一流的技术、管理人才和市场推销能力，而康德公司有产品有市场，让两家企业结成战略联盟正好两全其美。了解到情况后，亚信田溯宁总裁和管理团队意识到，“亚信完全可以通过（并购）这样一种扩张模式来实现企业的快速成长，这样我们能充分地将亚信在资金方面和管理方面的优势立刻转换为我们的市场优势，并实现双方的优势互补”。1998年，并购发展对于美国公司来说很平常，但对于绝大多数中国企业来说，这是闻所未闻的想法。

1998年12月1日，亚信联合华平投资(E.M. Warbug Pincus)、中创基金(China Vest)和富达投资（Fildelity）斥资1000万美元，正式收购康德通信。收购后，公司更名亚信康德公司，成为亚信控股的成员企业，收购对价500万美元用现金支付，500万美元用股份支付，还配合业绩承诺与期权激励。亚信康德公司的总经理依然是龚虹嘉，技术负责人则由亚信公司的国际移动计费领域的著名专家孙逸浪出任。这一年，亚信在互联网系统集成的市场上已经占有60%以上的市场份额。

这场收购让此后声名大噪的投资明星龚虹嘉大开眼界，签约后两周，龚虹嘉公开感叹，“原来也就想赚点钱，能维持几年是几年”，“今天我知道了世界上还有那么多的经营资源可以利用，而且还有这样多的经营方式可供选择，这在我原有的经营环境里都是根本无法想象的！”1999年上半年，亚信康德推出中国全新一代的集中式移动实时计费平台，力求在大容量、高可靠性、可扩展性和易维护性等方面达到甚至超过国外一流软件公司的同类产品。宝剑在手，亚信豪情满满，计划在两年内成为国际一流的移动计费软件公司。但后来亚信的国际化并不很成功，这里暂且不表。强强联手后，亚信康德的移动计费业务迅速覆盖了五个省份。

IPO

此时美国互联网投资激情满满，还在1998年，黑石（Blackstone）就找到亚信沟通其上市事宜，但亚信感觉业务做的还不够深，计划要到2002年后。

1999年3月，亚信科技联合创始人、CEO田溯宁被邀请去刚创办的中国网络通信有限公司担任CEO，已经回美国读EMBA的联合创始人丁健被赶鸭子上架、出任CEO。

丁健感受到信息科技在美国资本市场的火爆，决定比原计划提前两年启动上市。为了测试市场的反馈，1999年8月，亚信进行了一轮Pre-IPO融资，Intel Capital投资2000万美元，获得亚信8%的股份，公司投后估值2.5亿美元，市场反响很好。

1999年9月，摩根斯坦利帮助亚信启动上市运作，1999年12月21日向美国证监委员会（SEC）提交上市申请，计划发行400万股，融资5000万美元。结果，第一次路演即已获得足额认购。2000年3月3日，亚信在纳斯达克上市，发行575万股，发行价24美元，融资1.38亿美元。摩根斯坦利的CISCO先生Kelly确定了开盘价，最后以99.56美元涨幅314%开盘，当天股价涨到111美元，最高市值45亿美元，收盘市值逾40亿美元，上市市值是历史融资累计总额的93倍，投资回报非常之高。

法律上，亚信是家美国公司，也成为在美上市的第一家中国人创办的科技公司，当然，同一天在纳斯达克上市的还有中国人创办的企业UTStarcom。

IV.收购邦讯，进军全电信BOSS

尽管上市了，融资发展渠道拓宽，但亚信的盈利能力成了新的压力，上市公司每个季度要向投资者交作业，报告运营绩效。

2000年财年，亚信营业收入1.761亿美元，毛利润3140万美元，毛利率17.83%，而净利还亏损280万美元，净利润率-1.59%。

产品结构和商业模式显示了问题所在。作为系统集成商，对硬件厂商依赖太大，体量大的SIP硬件集成业务毛利很低，而高毛利的BSS软件业务体量还太小。

2000年前9个月报表显示，1.2亿美元的网络解决方案收入中，硬件等采购成本占了1.1亿美元，而软件收入1100万美元构成了当期利润的将近一半。1999年到2001年，软件业务占亚信收入比重分别为10.78%、9.37%和14.71%，软件业务收入占公司净收入（收入减去硬件采购支出）的比重分别为25.79%、37%、39%，逐步提高。相比之下，公司SIP业务的毛利持续走低。

加速转型势在必行。

BOSS/全电信

同时，随着业务增多，原来多家软件开发商的分散解决方案已经低效累赘，电信企业需要各业务连通和一站式软件解决方案。1999年来，中国移动一些省级公司希望把原来分散的客户数据集中起来，以计费软件和营业账目为核心，把包括计费营业账目、客户管理、结算、客户服务和决策支持系统等不同业务板块整合起来，形成一个集中的业务运营支撑系统，即BOSS。此时，北美电信运营商已经将其投资的20%用于电信BOSS建设，而当时中国的电信运营商在BOSS领域的投资一般只有投资额3%。先发市场的经验显示，BOSS业务将成为中国电信市场的下一个投资和增长热点。2000年后，中国更多省份开始采取BOSS方案，且投资也逐步规模化。

尽管亚信已经收购康德公司，进入了移动计费市场，也一度拥有5个省份的移动计费业务，但计费技术毕竟还是比较单一，满足不了BOSS业务软件集成的要求。到2001年，中国移动BOSS业务开始跑马圈地，亚信只拿（剩）下上海和内蒙两个省市的业务，业绩进不了前三名，而移动是亚信的传统阵地和主战场。

此外，BOSS业务有很大的黏性，即一旦拿下即占山为王的概率很大，后续运营和升级都意味着持续服务，如果不能及时占位，意味着后续发展空间逼仄和被锁定。

天下武功，唯快不破。亚信决定收购BOSS业务来满足竞争发展的速度需求和推进新的战略。

2001年底，丁健宣布宣布亚信科技“全电信”战略，公司定位调整为“全电信软件解决方案提供商”。与此匹配，丁健把公司运营组织结构调整为系统集成、OSS和增值应用三个事业部，以强调以电信运营软件为主，逐步成为一个以产品为核心的软件解决方案和专业服务提供商。显而易见，OSS和增值应用是新的产品方向。

跑马圈地，不容有闪失，为加速向电信BOSS业务转型，亚信三杆齐下。创新发展方面，2001年年中，亚信立即与Cisco成立BOSS实验室，以加速在IP业务基础上转型；同时，亚信在内部成立BOSS事业部，以期在IP领域综合管理业务系统上继续领先。跨越式的并购发展方面，抓紧物色收购标的。

此时互联网泡沫已经破灭，亚信公司于2000年3月3日上市，纳斯达克从3月10日达到5048点历史高峰后开始下跌，到2002年10月9日抵达最低点1114点。75%的互联网公司还不盈利，连互联网明星公司亚马逊也只有维持10个月运营的现金流，股市跌跌不休直接导致各投资机构手中“无粮”和“惜投”，互联网企业后续融资艰难，企业纷纷倒闭。

收购邦讯科技

但亚信公司幸运地已经IPO募集到1.38亿美元现金在手可以支持跨越式的并购发展。几经市场搜索，亚信最后将目标锁定广州邦讯科技信息有限公司（邦讯科技）。

邦讯科技成立于1994年，此时员工已达200余名，是中国移动通信领域内最早、最成熟、产品与服务最全面、市场份额最大的解决方案供应商之一。此时，但互联网泡沫破裂之下，形势艰难，邦讯科技创始人李健一边与私募投资机构紧密进行融资谈判，大概在37000万美元到5000万美元之间，一边也与亚信接触沟通收购事宜。

“首先看中了它的市场占有率，其次是它在移动BOSS领域的核心技术”，亚信科技首席策略师、副总裁包凡这样评价邦讯科技的价值。

技术与产品方面，早在1999年，邦讯科技软件业务已经从简单的移动计费升级到移动运营商业务运营支撑系统（BOSS系统），融合了计费、营帐、客户管理、结算、客服中心、决策支持、客灾备份等业务。市场方面，邦讯科技在2001年中国移动BOSS市场迅速占领了领先地位，不仅签下了广西、贵州、甘肃和西藏四省的移动的BOSS业务订单，还拿下了中国移动通信集团的两大计费项目合同“中国移动全国清算中心四期工程”及“中国移动国际局结算系统工程”。

在融资发展和并购合作的两可选择中。亚信给出了4730万美元的对价，其中62%用现金支付，38%以亚信的股票支付。邦讯科技2000年总收入超过1180万美元，净利润为220万美元，亚信的收购给出的估值近22倍PE，与亚信此时在纳斯达克的PE值一致。亚信的高出价和支付结构打动了李健，2002年1月21日，双方签署收购协议。

如果稍晚几天上市，募资很难说会如此成功，如果按照原计划2002年上市，可能会泡汤。更难以把握收购邦讯科技和加速进入BOSS竞争发展的机会，还很可能会被收购的对象。2002年，亚信股价低到2美元多，也有买家找上们来要收购，幸亏亚信手中握有大把上市募来的现金，董事会底气拒绝了。亚信2000年净利润亏损280万美元，2001年亚信才实现盈利，净利润1170万美元。亚信上市一把募集的资金规模即是上市前7年募集资金规模的3倍多，也是2001年净利的12倍多。而收购邦讯科技的对价为4730万美元，现金支付3000万美元，没有上市募集的1.38亿美元资金在握，收购不会那么容易。

邦讯科技的加入使得亚信全电信战略得以加速推进。

2002年，亚信以强强联合之势拿下9省的移动BOSS项目，比期初2个增加了7个，占领了全国移动BOSS市场的1/3，并由此成为国内最大的电信业务支持软件和方案提供商。

亚信科技的BOSS业务部门2002年创造的净收入为3350万美元，首次超过系统集成，与2001财年相比增长75%，占公司净收入的51.78%。而其转型前的主要收入来源——通信解决方案(CS)业务部门创造了3120万美元的净收入，与2001财年相比减少了40%，占公司净收入的48.22%。2002年邦讯科技的加入为亚信带来3000多万美元的营业收入，占亚信公司经2002年收入额的23%、毛利和净利的19%。

亚信科技转型“全电信”战略，凭借一宗收购取得良好开局。日后声名大噪的华兴资本CEO包凡操刀了这宗收购,此时他的身份是亚信科技副总裁。

包凡

创业十周年前夕，亚信的前沿产品、发展战略和定位已经经过三次迭代，从最初的ICP、转型到电信运营商SIP，并成为电信运营商BOSS业务为主、SIP业务双轮驱动的产品与商业模式。

同时，亚信科技的收入在2001年达到了阶段顶峰，为1.89亿美元，此后逐步下滑，到2003年仅有1.16亿美元，收入CAGR为-15.02%。净利从2001年1170万美元下滑到2002年290万美元，到2003年净利亏损2812万美元（一次性减值收购邦讯科技收购价和商誉3022万美元，实际运营净利下滑到190万美元），净利CAGR为-233.95%（-45.44%）。

2002年第四季度和2003年第一季度，亚信公司更是连续两个季度亏损，股价在2002年10月份跌到不到3美元。

战略转型，新产品有起色，但财务上欠佳，上市公司一季度一考，股东们不答应了。

2001年底为突出“全电信”战略，以软件为核心组建了“三驾马车”的事业部，运营了半年也告不成功，而增值应用业务并没有发展起来。2002年事业部调整为“T”字型结构，系统集成与咨询划归为通信技术事业部（CS），软件业务划归为运营支撑系统事业部（OSS），寻求前者横向跨行业突破，后者深耕电信行业做深。

这样速动的节奏，与资本市场步调吻合。

V.模糊多元化

收购联想非电信IT 推进“全业务”

董事会早已开始物色新的CEO。

丁健被赶鸭子上架CEO，此前一直忙于技术工作，并认为自己长于战略而管理缺乏经验，自言是一边学习一边管理，管理有欠缺。而副总裁包凡后来形容，董事会很强势，董事会几乎都是成了董事们给CEO上课。而被认为话太多而显强势的董事——华平投资的孙强表示，董事就是应该在董事会上表达自己的看法。实际上，丁健担任CEO的时候推动了两个重大的正确决策，即提前IPO和转型发展软件业务。

第三任CEO张醒生

亚信三位董事田溯宁、孙强（华平投资）和丁健组成的甄选委员会花了半年时间相中了爱立信中国执行副总裁兼首席市场官张醒生。

张醒生在爱立信干了12年。在1990年加入爱立信之前，张醒生先后供职于北京长途电信局、北京电信管理局和中国国际通信建设总公司。田溯宁和丁健对张醒生的认同是2002年10月在拉斯维加斯的CES展会上，田溯宁、丁健和张醒生三人相遇，英雄所见略同，相谈甚欢到凌晨。

2003年4月，丁健从CEO位置转任董事长，张醒生走马上任CEO。张被认为“深谙电信市场、有中国本土和跨国公司管理经验、具备双语能力，市场能力强”。在2003年10月24日亚信成立十周年的大会上，新CEO张醒生宣布了亚信由“全电信”向“全业务”的战略转型。

全业务

所谓全业务，即一方面坚持发电信软件与服务业务；另一方面要为非电信行业企业提供的全方案软件服务。这意味着亚信开启客户多元化为主的多元化战略，提供的都是IT软件服务。既然电信市场有局限，系统集成也有局限，公司增长也放缓，不妨来个跨越系统集成、跨越电信行业谋发展。

但是，在全业务战略下，对于未来具体方向，董事会也并不很清楚，一名董事对外表示，董事会“唯一明确的是光做系统集成是不够的，要更多的转向，但具体做什么和怎么做，还需要看”。回顾于此，田溯宁后来把这称为“领先者的迷茫”,即一家企业做的比较前沿，未来尽在探索中，尚不明确。但董事会给张醒生布置的作业是，一年出趋势，两年出成效。

组织扁平化

新战略宣布后，张醒生在运营结构上改变丁健担任CEO时以软件为中心的做法，转而采取以客户为中心的运营构架，形成四大事业部，即把原有的两大事业部结构重组、合并同类，形成扁平化四个部门：四大客户业务部直接面对中国移动、中国电信、中国联通、中国网通四大运营商，即大客户部；综合的研发中心统管亚信各地研发中心，全面负责亚信软件及解决方案的研究发展，即产品部；市场及战略发展部则负责市场分析和战略合作，即市场部；通信方案业务部全面负责客户项目的工程实施、管理和服务支持工作，即工程项目部。扁平化进一步推行，副总裁包凡、李健（邦讯科技创始人）等于2004年纷纷离职。包凡则创立了华兴资本。

收购太平洋软件HRM和BI业务

宣布新战略的同一天，亚信公布了以645万美元现金和255万美元股票合计900万美元收购太平洋软件（中国）公司核心HRM和BI业务，以实际行动跨出了跨行业的“全方案”软件服务企业发展的第一步。

太平洋软件公司成立于1984年，是中国HRM、BI领域的领先的软件和服务提供商，在中国能源和交通领域HRM和BI市场处于领导地位，其为中国石化100多万员工人力资源管理提供的HRM服务，是当时世界上最大的企业人力资源管理系统。“这一次的业务收购，标志着亚信战略焦点正在从一个完全的电信软件解决方案供应商，向一个跨行业的软件解决方案供应商的转变。”张醒生在亚信十周年大会上强调。10月份，亚信在此收购基础上成立了企业信息方案事业部。到2004年4月，并购后半年，企业信息方案事业部连续签约国航、中国钢铁协会、鞍山钢铁集团、盐田油田项目，太平洋软件核心团队稳定，业绩也没有下滑，顺利趟过了并购后第一阶段。

收购联想非电信IT业务

不久，一宗大的“全业务”方向的收购又达成了。2004年董事长丁健与联想CEO杨元庆在一个航班途中巧遇，从而启动一宗交易，但CEO张醒生对此收购并不看好。董事会让CFO韩颖主持了整个交易谈判，7月28日，亚信公司宣布以3亿元人民币的对价收购了联想集团的非电信IT业务，并以亚信15%的股权进行支付，联想由此成为亚信第一大股东。此收购表明亚信在全业务战略上又跨进一大步。张一度另有收购标的，并没有获得董事会支持。

亚信收购主要看好联想网御这块信息安全业务，以为未来可期，其他业务则计划剥离。联想表现出强势，新公司名把联想的品牌放在前面，取名联想亚信，联想高级副总裁俞兵出任联想亚信总裁，亚信高级副总裁李建波带着亚信企业信息部并入联想亚信，并向俞兵汇报工作，新公司在两年内独立运营，联想老员工保留了超越亚信员工的特殊待遇（原联想待遇）。

但CEO张醒生对此收购并不看好，更对方案中收购后两年内联想亚信独立运营的安排持有不同看法。张醒生公开表示，所有联想亚信的VP可以越过其CEO俞兵来找他，又规定，联想亚信5万元以上支出以前俞兵签字即可，现在都要经过亚信财务审核通过。联想人想象的独立运营和张醒生认知的独立运营不一样，这些变化在纳入到亚信的联想员工看来，好像自己找了个后妈。

俞兵承诺联想亚信在12个月内实现盈利。对此，张醒生在收购后的两个月即2004年9月公开表示，亚信只看结果、看数字，言下之意，走着瞧。

2004年，合并后联想亚信给亚信公司带来净收入的贡献达到33%，但此时的联想非电信IT业务还没有盈利，亚信集团的盈利靠亚信科技。2005年初，由于短期看不到“钱途”，联想亚信裁撤了运营外包和海外外包业务，联想亚信的员工开始紧张起来。

发展增值应用业务

除了外延并购发展外，张醒生亦发力内部创新，大跨步地把全业务战略延伸到2C的消费互联网领域，张醒生将此形容为两条腿走路，即在原有的2B的企业IT软件服务之外，开辟2C的增值服务业务。2004年，在张醒生的坚持下，亚信成立新的增值业务部门，并成立北京星光维信科技有限公司发展短信等2C的无线增值业务（SP），而丁健在2002年底刚把2001年底设立的增值应用事业部裁撤。增值业务部门成立后，张醒生一再召开新闻发布会推销这一业务，不过，董事会对张醒生坚持的SP项目并不关心，此时恰逢电信整顿乱收费的无线增值业务，2005年初，星光维信裁减员工，并不再增加投资，进军消费互联网折戟。

发展电信增值业务，张醒生是第三位CEO尝试这么干了。早在2001年，在经过一系列漫长的讨论和尝试后，亚信集团总裁王秦岱向董事会提交辞呈，并感慨，要在一家针对行业的系统集成与软件业务为主的“成熟公司”培育一个针对消费者的B2C业务，几乎是不可能的。辞职后，王秦岱收购了UT斯达康1999年成立的无线增值业务部门，创立华友世纪公司，并于2005年在纳斯达克上市，募资7000万美元。而丁健担任CEO时，也在2001年底设立了增值应用事业部，但在2002年底裁撤了。对于创新业务的开展，改任董事长的丁健也发出了类似的感慨，即在作为上市公司的亚信董事会要做创新业务几乎不太可能，因为要按季度交付业绩。2003年，丁健卸下CEO职务后即参与了金沙江创投的创建，另辟阵地投资创新项目去了。当然，后来田溯宁也创办了宽带资本，致力于创新项目的投资。这是后话，但这意味着在上市公司的框架下，在董事会层面要推进创新业务的必要性不一样了，作为创始人的董事们都有自己创新投资渠道，而想创新的流水的CEO们并没有这样的渠道。

2005年张醒生离职后，董事长丁健在对外表述中，强调了亚信只有一条腿，就是IT软件与服务。

文化更新

张醒生还努力推动企业文化改造，要把工程师文化更新为市场文化。张醒生在媒体上高调谈论亚信的目标、战略和文化，这与亚信的工程师文化不搭调。在2004年9月21日《七问亚信》中，张醒生面对咄咄逼人的媒体提问，张醒生表示2003年第三季度已经开始盈利，并且找到了未来的方向，开始了新一轮转型，亚信已经连续四个季度盈利，更好的势头会出现。盈利来之不易，但总收入和毛利都在下滑，股票价格也未能走出2001年来的单边下行趋势。亚信内部关于他的流言与他的外部高调一起滋生。一边是张醒生的高调，一边是亚信内部关于他的种种流言，这表明张醒生与亚信的企业文化出现了距离，高管之间的合作出现了缝隙。

两年任期届满之前，张醒生事后披露2004年年底即推进公司治理集团化，筹谋自己的离职，这样，即使自己离职，也不影响两家子公司发展。2004年11月16日，张醒生卸任下属企业亚信科技CEO一职，只保留了亚信集团的职务，亚信科技是亚信集团的盈利来源，原亚信科技首席技术官（CTO）、移动业务客户部总经理张振清升为亚信科技CEO，联想亚信CEO依然由俞兵担任，亚信公司形成集团公司构架，旗下两个业务板块公司相对独立运营。

业绩与离职

眼看任期两年已满，4月21日，董事会批准了张醒生的离职。2005年4月28日季度总结会上，丁健宣布了张醒生离职，但并未对张醒生的工作和离开作评价。在4月27日致全体员工的信件中，丁健代表亚信公司董事会认为，张醒生两年来领导亚信集团在电信改革投资大幅下降的逆境中，仍然圆满地完成了亚信向全电信软件的战略转型，并成功地开启了亚信向非电信IT服务领域和电信增值业务领域的拓展。在张醒生先生的辛勤努力和出色的领导下，亚信集团管理团队一起良好地完成了业绩目标，实现了亚信集团在逆境中不断开拓和增长的战略规划。

2003年，亚信公司营业收入继续下滑，只有1.16亿美元，2004年进一步下滑到1.04亿美元，下降10.34%，2003年营业净利润下滑到190万美元（因划销邦讯科技并购交易金额和无形资产3020万美元，而报表亏损2810万美元），但2004年上升到980万元，距离盈利历史高峰2001年的1170万元已经不远。实际上，张醒生接手CEO两个季度后，亚信开始季度盈利，并持续了8个季度。在张醒生完整履职的2004财年，预测净收入达到6000-7000万美元，同比增长10-15%，实际实现净收入7790万美元，实现了承诺。2005年第一季度，亚信集团实现净利润140万美元。

2005年3月《环球企业家》刊发了一篇《亚信大结局》的文章，认为亚信光芒不再，增长缓慢、盈利不佳、股价不振，整体出售或许是一个好的选择。4月28日季度业绩说明会上，董事长丁健说了一句话惊到了与会者，“别人都在说我们要把亚信卖掉，我认为只要价格合适，没有不能谈的”。事后信息，2005年，亚信与华为谈过收购，但在价格上并未谈拢。

2004年2月《环球企业家》张亮《亚信红与黑》一文中披露的“强势董事会”对CEO的约束，张醒生把这篇文章发给了公司管理层进行讨论和思考。2005年10月25日，华平资本的董事总经理孙强卸下了亚信集团的董事职务，退出董事会。媒体将此描述为强势股东华平投资的退出。独立董事、UTstarcom创始人吴鹰也同时退出董事会。一年后，按照协议，到2006年11月华平投资亚信的年限已到期，必须出售。2006年11月30日晚，亚信公告公司最大的机构投资者美国华平投资将退出，其所持有的亚信上市公司18.8%股份，中信资本及亚信的两位创始人田溯宁、丁健接盘。事后，孙强公开承认，华平投资这宗投资财务上难言成功，但从亚信走出来28位企业CEO，投资亚信对他个人并非耻辱。

亚信董事会强人和明星董事的离开，给张振清留出了更大的空间。

2006年，田溯宁创办宽带产业基金，丁健虽然依然担任亚信董事长，但也参与创办了金沙江创投，两位灵魂人物各忙一摊去了。2006年，明星独立董事张维迎也退出董事会。

VI.清晰的二元化

多元化收缩与聚焦：全电信+信息安全

2005年4月27日，亚信科技的CEO张振清升任亚信集团CEO和副董事长。张振清1999年加入亚信，曾作为软件事业部总经理和首席技术官带领了亚信软件业务的崛起，文化上没有隔阂，执行力强，也对亚信知根知底。

狼来了

但张振清上任之时，亚信被描述为内部支离破碎。而外部竞争态势也剧变，2005年电信市场继续低迷，增长率不达GDP增长率，恰好在这时，全球最大BOSS企业、纽交所上市的Amdocs杀入中国移动BOSS市场，直接威胁到亚信的主业务和主场。

2005年6月20日，Amdocs联合惠普中国宣布拿下了北京移动整体计费业务订单。北京移动计费业务落到Amdocs手中，移动是亚信的主阵地，但此事不只是北京移动一个客户这么简单，而是两种商业模式的竞争。Amdocs带着欧美最佳实践、走的是模块化的产品路线，即提供标准化的商业套装软件+少量定制开发，即业绩俗称的真正产品（标准）化，而亚信走的是完全定制化的路线，即派员入驻客户公司、随时响应客户开发需求，业界俗称的软件开发人力资源外包服务，成本居高。不仅模式不同，Amdocs还体量庞大，实力雄厚，且盈利能力比亚信强。2004年，Amdocs营收17.7亿美元，净利2.35亿美元，是亚信同年收入17倍和净利的24倍。2004年，Amdocs净利润率达到13.28%，而亚信净利润率为9.18%，只有前者的69%。如果Amdocs不断攻城掠地、模式在中国铺开，则亚信们就可能被团灭。

6月21日，Amdocs乘胜追击，宣布出价3000万元美金加上业绩承诺奖励收购了中国排名第二的客户服务与计费软件领先供应商朗新天霁软件技术有限公司的流通股。朗新天霁电信事业部曾在国内BSS市场红极一时，鼎盛时期在中国联通集团BSS市场份额高达30%，在中国电信BSS市场份额也排行老二，营业额一度达数亿。

直接进入亚信的核心客户中国移动北京公司也就罢了，收购朗新天霁直接拿下中国电信BSS老二，瞬间直接影响市场格局，直接冲击亚信，这一切就在两天接连宣布，可谓地动山摇。

这宗收购的操盘人，正是刚刚离开亚信创立华兴资本的包凡，包凡曾在两三年前建议亚信收购朗新天霁，但被亚信拒绝，此次亚信想再出手，但已经没有机会了。

聚焦高盈利核心产品

面对此种竞争态势，本来被认为战略模糊不清的亚信调整了战略，也无暇去开辟创新业务了。张振清生快刀斩乱麻，实施战略聚焦，聚焦于电信BOSS主战场和信息安全业务，聚焦于高利润的业务，出售非核心不盈利业务。

出售非核心不盈利业务。

2005年11月到12月，亚信以1500万元把花900万美元太平洋软件中国的HRM和BI业务卖给了上海和勤软件，以2500万元把汉普管理咨询（中国）有限公司的业务出售给管理层，汉普咨询侧重管理咨询和企业信息化业务，光品牌投入就过亿，接着又剥离出售了亚信的电子政务业务给上海长江科技集团。

张振清强调：“此次宣布的业务调整，连同日前对人力资源管理和商业智能软件业务的出售，都是亚信专注于高利润核心业务——电信软件方案和信息安全产品与服务业务的战略实施。下一步，亚信集团将继续集中精力，提高核心业务的市场占有率，以实现公司长期的利润增长。”

这意味着亚信尝试多元化的全业务战略收缩，聚焦到清晰的二元，在非电信领域只发展以联想网御为主的信息安全产品，在电信全业务则要继续扩张推进全电信战略。

2006年1月4日，亚信集团正式宣布联想亚信第四季度业绩严重下滑，联想亚信董事长兼CEO俞兵离职。2004年7月，俞兵曾承诺联想亚信12个月内实现盈利。俞兵的离开引发一波离职潮，离职员工直指亚信战略混乱。离开亚信一年多后，张醒生对联想非电信IT业务的收购交易安排公开表示“从来没有看到一个独立运营的收购可以成功，所谓独立根本是自欺欺人”，并用“忍辱负重”来形容亚信并购联想非电信IT业务时的感受。

2006年12月12日，亚信集团宣布，向美国FNIS公司（Fidelity National　Information Services，Inc.）出售金融服务IT解决方案业务。美国 FNIS 公司是一家面向金融机构客户的 IT 服务和信息产品主流提供商，也是全球金融IT服务老大。张振清对此出售表示：“金融服务业务的出售，将使我们更加专注地为日益增长的客户群提供领先的电信软件解决方案和信息安全产品及服务。我们相信，亚信专注核心业务战略的成效，将在随后几个季度的业绩报告中得到体现。”

全力拓展电信客户业务。巩固移动，开拓电信和网通。

2005年11月17日，亚信科技宣布收购了浙大网新兰德科技股份有限公司（8106.HK,浙大网新）的电信运营支持业务，浙大网新是在港股上市的第一家电信增值服务企业，2002年港股上市。亚信总裁兼首席执行官张振清表示，“此次收购将提升亚信在电信软件解决方案领域里的领先地位，进一步加强公司的核心业务。”12月收购上海长江科技发展有限公司，增强对上海移动的电信运营支持业务。

同时，张振清拓展中国网通和中国电信的业务。2006年5月，亚信收购上海亿软信息技术有限公司的呼叫中心、客户关系管理及其为上海移动提供的业务支持系统业务；与北京国创科技有限公司签署协议，收购北京国创科技有限公司的部分资产和业务，包括与中国网通和中国电信签订的电信软件业务。张振清表示：“这两笔收购交易将直接扩大亚信在中国网通和中国电信两个关键市场上的份额，并使我们能够为上海移动提供更完整的软件解决方案。这些收购的业务和资产将很快与公司目前的业务融合，从而进一步加强我们的电信软件服务能力，深化亚信专注核心业务的公司战略。”

与此同时，Amdocs攻势凌厉，不断蚕食亚信的传统地盘。

2008年11月19日， Amdocs拿下了中国移动广东分公司（GMCC）运营支撑系统（OSS）业务。广东移动选用Amdocs OSS标志着广东移动首次选择模块化（COTS）OSS产品来处理其复杂的网络资产要求。中国移动是全球最大的移动电话运营商之一，拥有4.15亿用户，在其31个运营分公司中，广东移动属于最大的运营分公司之一，拥有6000多万用户，占其全球4.15亿用户的15%，占中国移动总收入的25%。这无疑在中国电信BOSS市场投下了重磅炸弹。

2008财年Amdocs收入为31.6亿美元，是亚信近1.5亿美元收入的21倍多，亚信与Amdocs的收入差距比之2004年继续扩大。

2009年1月16日，Amdocs又宣布已为中国电信集团公司天津和吉林分公司实施了一种新的业务支撑系统（BSS），并完成了将现有CDMA用户从中国联通的迁移。中国电信于2008年6月份从中国联通收购了CDMA（码分多址）网络和业务。　

亚信也不断加固护城河。

2009年10月，亚信通过邦讯科技收购Smartcall80%股权，增加了外呼服务，增强了电信综合运营业务支持。

2009年12月，亚信以7.3亿美元的高价合并南京联创科技国际控股有限公司100%股权，其时，亚信占国内电信业务支持软件市场12%的市场份额，联创占11%市场份额，合并后公司更名亚信联创(AsiaInfo Linkage)，占电信业务支持软件市场的23%，市值18亿美元，一举成为全球收入和市值第二大的电信BOSS提供商，仅次于 Amdocs。收购后，上市公司更名亚信联创（AsiaInfo Linkage）。

Amdocs此前2005年已经收购了当时居于电信BSS市场第二的朗新天霁。2008年来Amdocs不断扩张，如果再不出手，南京联创国际被Amdocs收购的话，亚信将丧失中国市场电信BOSS老大的位置。

乘胜追击，2010年4月亚信又收购杭州中博软件技术有限公司80%股权，杭州中博软件技术有限公式是面向有线电视业务的软件服务商。这意味着，在推进三网融合业务上进一步夯实全电信业务战略。

亚信中兴

2010年亚信集团的营业收入达到3.4338亿美元，毛利润1.6958亿美元，净利润0.5621亿美元，毛利率49.39%，净利润率16.37%。2010年财年Amdocs的营业收入为29.84亿美元，毛利润为10.79亿美元，净利润为3.439亿美元，毛利率36.16%，净利润率为11.52%。

此时亚信集团与Amdocs的体量差距大大缩小，Amdocs收入体量已经从2004年是亚信集团的17倍缩小到2010年的不到9倍，净利润体量从2004年时亚信集团的24倍缩小到2010年底的6倍。而且盈利能力更强，不论是毛利润率还是净利润率都比Amdocs高。亚信集团筑起了自己的护城河。

2010年，Amdocs宣布出售朗新天齐82%股权，只保留18%股权，宣布中国市场有其特殊性，需要的是定制化的电信BOSS服务，欧美的模块化、产品化的模式不适合中国市场的复杂需求。

2010年，亚信集团的EPS达到0.91美元，2011年达到1.02美元，为上市以来最高。与此同时，亚信的股价也从2005年开始抬头，在2010年和2011年达到2000年中以来的新高，突破30美元。

张振清和他的董事会带来了一波亚信的中兴。

亚信纳斯达克股价

亚信中兴：2005年-2012年股价

就在一片大好形势下，董事会有了新的决定，2011年底向SEC提交私有化申请。2012年1月20日，亚信联创公告收到中信资本旗下中国基金二号所属子公司的私有化要约。

8月，田溯宁宣布加入到中信资本的私有化合作财团中来。2013年5月14日，亚信联创和中信资本宣布双方已签署最终收购协议。私有化收购的价格为每股12美元，比2012年1月11日收盘价溢价52%，较发布提示性公告之前的30个交易日的加权平均收盘价溢价53%，总价约8.9亿美元。这只有2000年上市时收盘市值40亿美元的不到四分之一（22.25%）。私有化的资金，银团贷款提供3.3亿美元，其余资金由中信资本、田溯宁的宽带资本、丁健等筹集。

规模扩大 盈利能力下降

实际上，亚信虽然通过并购抢占了市场、急遽扩张了体量，资产规模迅速膨大，但盈利规模改变甚小。

亚信盈利能力

而盈利能力则改善更小，毛利率和净利润率相比甚至下降厉害。

亚信能力能力趋势

寻求改变，势在必行。

华兴资本CEO包凡担任亚信私有化田溯宁的独家财务顾问，这意味着田溯宁在此次私有化中扮演了关键角色。2000年包凡加入了亚信科技，担任首席战略官，负责投资、并购与战略合作，参与了亚信的上市。包凡在微信朋友圈中披露，“13年前我参与了亚信的上市，13年后的今天我又有幸参与亚信的私有化。当年的亚信是年收入只有一千多万美金的系统集成商，今天的亚信已是中国软件行业的领头羊。Edeard,James,Steve,look forward to AsiaInfo 3.0!”

对此私有化，亚信联创总裁兼首席执行官张振清表示：“私有化是亚信联创战略转型升级的需要，符合公司当前发展的根本利益，携手产业资本能够使公司有足够的空间和机会实践公司长期战略规划，为公司实现更为积极和稳健的创新发展。”

而田溯宁则在信中进一步阐释了私有化和更换股东的原因，“在这个充满变化与成长的高科技市场中，没有一个稳定的、热爱我们事业的股东结构，公司就难以调整适应变化、承担风险、实现跨越式的发展。今天，我们的努力之一就是使这个前进的团队中再无‘不确定’的股东变化之忧，为每一个亚信人创造良好的工作氛围，专注于创造美好未来。”

业内人士则分析，亚信联创之所以要做转型，主要是亚信所服务的客户——三大运营商转型而来。运营商转型已是大势所趋，在往3G、4G发展的过程中，数据业务的爆炸式增长，运营商在投资上的重点已经从过去的设备投资向往业务和流量运营方面转型。对美国市场上的投资者而言，很难觉察中国运营商所承受的压力以及在业务上的变化，在OTT厂商冲击之下，美国投资者会存在悲观情绪，这直接影响到中国通信企业在资本市场上的表现。

此时留在纳斯达克积极的一面少。

亚信历史股价

纳斯达克对亚信的评价

创始人联名著文

2014年1月，田溯宁和丁健联名发表了一篇《从消费互联网到产业互联网》的文章，表明了亚信两位始创人对互联网发展趋势的看法，也深刻揭示了亚信战略转型的原因和方向。“随着移动终端的多样化，智能终端的普及以及拥有了后台云计算及大数据的能力，互联网还将创造从改变消费者个人的行为到改变各个行业、政府乃至社会的新时代，我们称之为‘产业互联网时代’，用互联网名词来说即从小C时代到大B时代。”“在未来产业互联网时代，中国应有可能成为世界‘数据工厂’的中心”。

这篇联名文章，与1993年田溯宁发表在光明日报的文章如出一辙，代表创始人对互联网发展趋势和商业机会的认知，也是后续行动的指南。

私有化后，亚信公司业务已重组为电信软件、大数据、网络安全与在线服务四个业务与子公司。但业务层面核心是电信软件与数据业务，信息安全与数据业务。

亚信科技上市

电信软件与数据业务，亚信科技主导。2016年，亚信科技则创新业务，开始提供数字化运营业务，大企业以电信为主。2017年，亚信科技拓展客户，加速开拓各行业的大型企业市场，这一出与2001年的全业务战略有雷同之处，只是换了时空。董事会认同，资本认同，公司也已经私有化，不用按季度交作业。2017年，亚信科技的电信软件业务占中国市场25%，其中BSS业务占中国市场50%，居于市场份额第一位。截至2018年6月30日，但来自电信运营商的收益占亚信科技经营收益的96.6%，亚信科技依然是一家存粹的电信企业信息化服务企业。

2018 年12 月19日，亚信科技（01675.HK）在香港联交所主板上市。上市融资8.65亿港元。融资额的35%用于提升研发能力和拓展数字化运营服务、物联网及网络智能化等新兴行业的业务覆盖及市场份额；约25%用于有选择地进行战略投资及收购，以拓宽业务范围并探索前瞻技术在其产品和服务中的应用。

2020年，亚信科技引入战略投资者中国移动，中国移动以13.832亿港元，持有亚信科技20%股份，进一步巩固与中国移动的合作关系，也挖深了自己的护城河。

2021年末，亚信科技净利6.62亿，毛利23.03亿，营收60.20亿，PE20倍。当前亚信科技市值135亿港元。

亚信安全上市

信息安全与数据业务，也源自亚信，并通过两次关键的技术和规模并购得到扩张。

在亚信，有一条思路一致贯穿下来，丁健2004年推荐收购联想非电信IT业务，主要时看中联想网御的信息安全业务，这得到董事会的支持，收购后把亚信安全的业务剥离装到亚信安全，一度由联想副总裁俞兵管理。在张醒生CEO时期，联想亚信成为集团公司构架下的两大子公司之一，经过张振清CEO时期的剥离和聚焦，所收购的联想非电信IT业务只有信息安全业务保留下来，其余都被剥离。

后面的发展证明，丁健对行业发展是有战略前瞻和决断力的，而且能在董事会得到认同，不仅安全业务，此前的软件业务也是如此。这也是丁健自己一直自信的，技术科班不用说，本人长于战略，但管理要学习，很有自知。丁健也赞赏田溯宁的战略能力，感召力和凝聚力。田溯宁则叹服丁健的智商天才和技术能力，也深切了解和接纳丁健对日常事务的不关切，比如你要去CES展会，机票还没有买吧，丁健电话一询问，果然机票没有了，于是立即决定驾车前往，但住宿安排了吗，还没有。两人相互欣赏和接纳，都有公开的披露和表达。这也是亚信能力经历风雨，坚韧成长的核心，尽管公司运营管理已经职业经理人化。

方向正确的信息安全业务在长期坚持中迎来了爆发机会。

2013年，斯诺登事件震惊全球，他曝光了美国国家安全局一项自2007年起开始实施的绝密电子监听计划，各国领袖都被美国监听，网络和信息安全的国家间竞争呈现在公众面前，重要性空前上升。这时，主要发达国家均早已成立专门的国家网络信息安全机构，把信息安全上升到国家战略层面。中国在2014年2月27日成立中共中央网络安全和信息化领导小组办公室，最高领导挂帅，信息安全提升到国家战略高度。2015年 1月 23日，中共中央政治局审议通过《国家安全战略纲要》，信息安全在列。

2015年9月1日，亚信科技与趋势科技联合发布公告，亚信科技收购了外资企业趋势科技在中国区的全部业务，包括核心技术及知识产权100多项，同时建立独立安全技术公司—亚信安全，将亚信原有的通信安全技术与趋势科技云安全、大数据安全技术相结合，成为世界领先中国自主可控的网络云安全技术公司。此一收购，亚信安全业务几乎一夜做大。

工业和信息化部在2021年7月12日发布的《网络安全产业高质量发展三年行动计划（2021-2023年）》中就提到，到2023年，网络安全产业规模预计将超过2500亿元，年复合增长率超过15%。如此看来，网络安全已经成长为了一个新兴的上千亿规模的潜力市场。

截至2021年9月30日，亚信安全总资产位22.38亿元，归母所有者权益13.47亿，9个月营收9.79亿元，归母净利润7932万元（归母净利润率8.10%），扣非后归母净利830万元（扣非归母净利润率0.85%）。预测2021年度营收17亿元，归母净利1.65亿元（归母净利润率9.71%），扣非归母净利1.1亿元（扣非归母净利润率6.47%）。

2022年2月9日，亚信安全（688225.SH）在科创板上市，市值156亿，PE96倍。此次IPO计划发行4001万股，募资总额为12.2亿元。

亚信安全上市

亚信科技和亚信安全，目前合计市值290亿元人民币的规模。与当年亚信控股在纳斯达克上市日的收盘市值40亿美元，当年美元兑人民币汇率均值为8.29，当时合约332亿元人民币。2000年A股市值4.8万亿元，占GDP的48.47%。2021年A股总市值92万亿，占GDP80.71%。2000年，亚信最高市值，是A股总市值的0.69%，GDP的0.33%；2022年，亚信的总市值是A股总市值的0.032%,GDP0.025%。

新旧亚信市值比较

田溯宁们奋斗了22年，亚信的市值大体没有大变化，但事业不一样了，中国经济也更强大了，更多的亚信诞生了。

比较角度而言，市场在2000年对亚信的估值远高于2022年对亚信的估值，还是低于2022年的估值？答案自在。

2022年1月份，亚信科技5.12亿元收购了艾瑞咨询。（并购的逻辑有专文述及），以推进公司战略转型，转型永远在路上。此宗收购体量较小，只代表方向，产品拓展意义更为显著。

随着5G、云计算、大数据、AI、物联网等先进的技术的涌现，亚信科技开始推进战略转型：传统业务方面，巩固在电信运营商企业BSS业务领导地位；同时逐步从两个维度拓展，一面拓展非电信企业的企业客户，一面拓展非BSS的三新业务。2019年，亚信科技提出一体三新业务战略，一体即电信BSS业务，三新业务即OSS业务、DSaaS业务，和非电信大企业业务。

2020年三新业务占亚信科技营收比10%，其中OSS智能网络业务占比4.12%，DSaaS数据运营业务占比5.84%。2020年，公司总体营收同比增长5.2%，三新业务同比增长106.5%。目前亚信科技电信客户留存率99%；在新客户方面，重点开拓金融、能源、交通、政务、邮政等五大非电信战略垂直行业客户，目前亚信科技有大型企业客户85个。

亚信科技营收结构

2021年上半年，公司营收同比增长8.4%，三新业务同比增长140.9%。三新业务占公司营收比从9.2%上升到20.4%。

2025年，亚信科技设定三新业务收入占公司收入目标是50%。

亚信科技盈利能力

2022年1月14日，亚信科技(01675.HK)公告，全资子公司北京亚信以5.1178亿元人民币的对价，收购艾瑞市场咨询股份有限公司(艾瑞咨询)94.23%股份，艾瑞咨询员工持股平台持有剩余5.77%股权。收购后，艾瑞咨询依然独立运营，亚信科技将持续为艾瑞提供产品、技术、运营等各方面的支持，助力艾瑞为各行业客户提供更好的服务。

亚信科技SaaS

通过此次收购，亚信科技自信将大大增强DSaaS数字化运营及数智化转型业务的能力，并将亚信科技的业务能力从产品研发、解决方案、系统集成、交付实施、数智运营向前延伸至行业研究、用户研究、数据洞察、战略与数字化咨询规划，形成对客户服务的闭环，显著增强行业影响力，成为数智产业的全栈能力提供商和领先企业。

截至2021年上半年，艾瑞咨询总资产规模2.6628亿元，是2020年亚信科技总资产规模88.73亿元的3%；艾瑞咨询净资产规模1.6824亿元，是亚信科技净资产规模3.03%，净利润6.62亿元的0.42%。因此，这宗收购在业务体量、资产规模和盈利规模上，对亚信科技不具有重大影响。

截至2021年上半年，艾瑞咨询总资产规模2.6628亿元，是2020年亚信科技总资产规模88.73亿元的3%；艾瑞咨询净资产规模1.6824亿元，是亚信科技净资产规模3.03%，净利润6.62亿元的0.42%。因此，这宗收购在业务体量、资产规模和盈利规模上，对亚信科技不具有重大影响。

并购发展，迅速占领前沿阵地，稳住客户，扩大规模，形成势力范围，这是亚信的惯常手法了。

只是，艾瑞咨询这个标的，规模太小了。一个更大的潜在标的，应该介绍给亚信科技。包凡应是正在操心这事的人之一。

I X.亚信核心竞争力

亚信即将进入30周年，这么多年来，不管怎么转型，始终围绕两个点，客户是谁，给客户提供什么产品。

亚信的客户是电信企业，电信运营商，2018年亚信科技的招股说明书上，亚信科技的业务收入96%来自电信运营商，2022年亚信安全的招股说明书上，报告期间，58-69%的收入来源于电信运营商。

目前，亚信科技正在努力拓展非电信企业的数据业务，亚信安全则有一定业务比例的非电信企业客户。

所以如果要问，亚信的核心竞争力在哪里，就在服务电信运营商的业务软件、数据运营和数据安全这三方面。如果新的竞争力在哪里，将是以电信和网络数据为主的用户、企业数据和数据运营，客户是企业，包括越来越多的非电信企业，但愿如此。

产品：软件开发与服务，数据挖掘与运营；客户2B，电信运营商，非电信大企业。这是亚信的核心商业模式和竞争力所在。

未来，或者当下，有多少数据是亚信拥有所有权的，有多少是拥有使用权的，有多少数据可以用来交易的，数据可以反复使用和被运营，预期使用成本是递减的，能掌握定价权吗，有多少数据可以来运营？

软件与服务这块，要靠人力来铺，很难摆脱人力资本企业的瓶颈，即使用的线性成本。

数据能带来多少年的增长，天花板在何时？数据之后呢？这是田溯宁们操心的事情。

注：

NII，National Information Infrastructure，1993年时被翻译为国家信息结构计划，现在翻译为国家信息基础设施计划更为恰切。

田溯宁1993年在光明日报的发文不易寻找，用1994年在科技杂志的同样主题发文的内容为参考

亚信年度财报2001-2011

亚信科技招股说明书

亚信安全招股说明书

亚信科技年报2019-2020，2021H1

王晋刚，亚信的颜色，互联网周刊，1998-12-07

陈立辉，推手——亚信与康德的并购故事，IT经理世界，1998-12-16

可法，远征NASDAQ——亚信IPO的故事，环球企业家，2000-05-20

刘燕，亚信强势进军电信全业务领域，中国经营报，2002-02-04，P17

赵国习，"全电信"概念与寡头竞争，IT经理世界，2002-03-05，P26-29

亚信十年谨慎转型，软件世界，2003-11，P13

毛付俊，亚信跨越拐点，系统信息工程，2003-11，总第119期，P47

李路阳，亚信三易CEO,2004-02,P10-17

张亮，亚信红与黑，环球企业家，2004年第二期，

徐淑琴，亚信渐悟并购整合之秘，经济观察报，2004-04-19

陈小平，姚伟，七问亚信，新经济导刊，2004年第17期

张亮，亚信大结局，环球企业家，2005年3月

王朝东，亚信公司的企业成长及其启示 ，清华大学硕士论文，2005-06

董江勇，亚信CEO兼总裁张醒生“下课” 张振清顺利接任，搜狐IT,2005-04-27

美通社，Amdocs 将收购中国客户服务和计费软件领先供应商朗新，

2005-06-21

美通社，Amdocs 完成对朗新的收购，2005-08-06

尹生，亚信迷局，中国企业家，2006年02-06

宋斐，“互联网建筑师”光环消退，2006年第02期，P28

咏慷，一位互联网先驱的中国梦，记亚信科技（中国）有限公司董事长丁健，中国高新区，2006年第二期,p34-36

刘启诚，亚信换帅、联创集团化，电信服务商明争暗斗“全电信”，通信世界，2003年6月18日

刘启诚，BOSS面临新挑战，运营商重理产业链，通信世界，2003年10月13日

夏友平，联创练功“全电信”，软件世界，2003年第11期，P40-42

CTI论坛编辑，中国移动选用Amdocs运营支撑系统，2008-11-19

杨国强，亚信集团7亿美元与联创科技合并，新冻死联系董事长由亚信集团董事长丁健出任，第一财经日报，2009-12-07，A11

张希，强强联手，打造全球第二大电信软件航母，南京联创与亚信合并成立“亚信联创”，南京日报，2009-12-07，A03

吕丹，亚信：十年再回首，首席财务官，2010年05期，P22-23

李默风，亚信联创合力出击海外市场，7.3亿美元并购案让业绩不安，IT时代周刊，2010-01-05，P27-28

宗秀倩，亚信联创私有化或为转型 华兴资本担任财务顾问，腾讯科技，2013-05-14

亚信十周年砺志中兴 购太平洋软件迈向“全方案”,

田溯宁、丁健，从消费互联网到产业互联网，中国经济信息，2014年02期，P20

老冀说科技，"互联网先生"田溯宁，2017-02-06

王佳璇，亚信科技香港再上市 十张图带你了解最老牌2B软件企业，前瞻网，2018-12-27

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