天津蓟州新城债权2号(蓟州新城地块)

P1：链家文化价值观及其解读；

每一天，在我们的身边总是会涌现出很多优秀的伙伴，他们用自己的实际行动诠释着“客户至上、诚实可信、合作共赢、拼搏进取”的核心价值观。

标杆是一股正能量的导向，有效促进行业的正向价值观传播与实践，标杆人物的存在是链家价值观强有力的体现，促使更多人对链家价值观予以肯定和赞扬，使链家人的能力得到提升，客户体验得到改善，使链家团队变得越来越强！

经过案例征集，2022年第二季度共征集18组价值观案例，其中共13组优秀案例从中脱颖而出，候选天津链家第二季度价值观标杆。接下来就请各位伙伴阅读以下案例，为优秀的候选人们投上宝贵的一票吧！

点击下方图片，走进候选榜样的故事

客户至上·案例一

李金

津西运营大部

友谊路区

向荣里店

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2022年4月15日，天津市河西区向荣里底商链家发生了这样一件事。蒋阿姨有一套房子想出售，但是名字是爱人的名字，爱人已过世，想卖但是不能出售。蒋阿姨老伴过世不久，自己孤身一人因为年纪渐大想卖掉现在住处，离孩子身边近一些，但是房子是过世老伴的名字，无法进行房屋买卖，因为需要把房子做一个公证继承。向荣里店面经纪人李金因为经常在附近做社区活动，每次有新登房源，蒋阿姨都会过来咨询，就这样蒋阿姨和经纪人李金渐渐地熟悉了起来。当经纪人李金知道蒋阿姨的情况后，多次前往蒋阿姨家中解决问题，随后多次往返房管局，查看有关继承方面的流程，把应该准备的资料及时发给业主的儿子，让其几个子女准备有关继承手续的材料，给蒋阿姨这边节省了很多的时间，提出了很多宝贵的建议。

最后几个子女积极准备材料让蒋阿姨继承房子过户。

客户至上·案例二

闫益源

津西运营大部

桃园区

景兴西里店

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我之前有个业主李女士，是山东人，之前在天津买过房子。认识我的时候是今年四月份，正打算把天津的一套物业出租掉。第一次接待是在电话里，电话里我就说，我们有几个客户要这样的房子，那时我们店面谁有这样的客户，我都很清楚，接到合适的房源就及时跟同事推荐，房东一听就很高兴，然后介绍一下出租的大概价格和要注意的事情。当时业主挂完牌没几天就把钥匙快递给我了。我也及时反馈带看情况，客户的需求啊，添置什么价格会更高一些啊等等，业主一听，比自己处理房子还上心，让我帮着出租，当时我就把这个房子当成自己家一样，先找了保洁做了一遍卫生，然后平时去开开门窗，家里有花也顺便浇浇水，所有的推广信息，包括家里照片都发给业主看，凡是有待看，我都亲自去陪看，业主就特别感动。最后这套房子不是我给租出去的，但是当时业主特别感谢我，认为我是一个负责任的人，后来凡是他还有他朋友有关于房子的需求都让我去办，我们也成了非常好的朋友。

客户至上·案例三

于峰

津东运营大部

河北区

宁桥里店

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天津链家津东事业部河北区宁桥里店经纪人于峰，这个事情得从年初贝壳网接待了一位落户的客户说起，需求就是总价越低越好，预算就30万购房落户，客户说找了还多人都不愿意接觉得麻烦，业绩还少，少有人愿意接，但是于峰没有嫌弃，连续带客户看了好几天的房子 ,最后签署了一个公产房的拆间，单值28.9万，签约完事就遇到了天津疫情。中间不断沟通双方时间，同时公产房过户特别麻烦，客户又住在北京，疫情期间每次来津都很麻烦，直到3月中旬才开始走手续。同时由于业主已经87岁，半身不遂，生活不能自理，又居住在比较远的华明镇，业主孩子也有63岁了，身体也不好 ，无暇顾及家里卖房的事儿，因为公产房办手续一共需要业主本人到现场4次，老人身体不好，所居住小区周边打不着车，附近又没有津房置换，只能来市里来办手续，往返需要60公里，考虑到业主身体情况以及现实遇到的困难，于峰主动承担接送的任务，每次都要跑100多公里耗费大半天的时间，接过来办手续，再送回去，每一次都是如此往返，从不抱怨，其中有一回于峰正在蓟州团建，津房置换临时通知可以过户了，为了配合客户业主的时间号早点办手续，早上6点从蓟州出发开车150多公里赶去业主家接业主去过户，手续办理完毕获得客户业主高度得认可业主及家人几次表示单值小，太辛苦小于了，要单独给于峰钱表示感谢都被于峰婉拒，于峰说不论单子的大小，都是客户业主的信任，我们不能辜负每一份客户业主得信任，始终秉承着客户至上的原则，我们要用心去对待每一个客户，成交只是服务的开始！

客户至上·案例四

赵先通

津西运营大部

桃园区

景兴西里店

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2022年5月8号，天津-链家-景兴西里店发生了这样一件事。疫情大环境下，纯线上未曾跟客户谋面，线上看房、线上签约、线上办手续 。因为客户业主对线上手续不是很懂，帮客户业主忙线上的前前后后，后来感动到业主，从而业主跟我又买了南开的房子。

2022.5.5日三月六号线上转化的一个客户，通过一个多月彼此的沟通建立了信任，然后微信跟我说，她有个亲戚要给孩子买房落户上学，说在北京疫情赶不过来，她帮着看看，我就约了一些合适的房子，约在当天下午三点 看了一些河西一片的房子，因为毕竟是她亲戚买房嘛，我就说咱们建立个群，每看一套，你就微信视频一下，我呢，就把这套同步发到群里，备注好优缺点，这样就能让赶不过来的亲戚有种亲身经历的感觉，也能第一时间了解这套房源，就这样，一套一套的看、一套一套的录制、一套一套的发到群里，并备注好每一套的情况，包括有缺点啥的，就这样，她的亲戚虽未曾与我谋面，但对我第一印象比较好，觉得小伙挺靠谱的，值得信任，后来看完房子我跟买房的客户亲戚就合计哪一套合适，最后选出来了两套，一套惠阳里，一套白云里的，然后先约谈了白云里的，这期间还出了个小插曲，因为约签顺位原因，客户没有抢到，也可能缘分未到，或者就是跟惠阳里业主真的有缘，最后选定了惠阳里这套谈了，然后在2022.5.8日这么好的日子里顺利签约！后面就是办手续的事情啦，因为客户露姐孩子今年就得转学，时间紧迫，疫情又赶不过来，那我就只能想办法，最后通过跟总部相关人员沟通，决定走线上打买卖协议，线上办理贷款（选择好支持线上的银行），线上嘛，肯定会有这样那样的困难，刚开始我得先吧线上流程要来，然后生成图片指引，发给业主跟客户，先熟知。因为业主是奶奶，不会操作线上，我就提前沟通好业主孩子那边，也就是邵姐 ，通过沟通，邵姐接上奶奶来到我们门店，我一步一步指导业主操作线上协议，然后实时跟进客户那边也操作线上买卖协议，就这样，第一步完成了，接下来我提前沟通好的银行那边建了群，开始走线上面签的事情，这环节我也都提前跟客户沟通好，需要怎么操作，需要提供什么，因为北京疫情挺严重的，所以得提前沟通提前准备，这期间，我给客户弄好资料邮寄给客户，然后客户弄完，再邮寄回来，然后业主姐姐来我店把这些材料带回去让奶奶签完字，再给我送回来，就这样通过客户、业主、还有我，我们三方的共同努力，面签也顺顺利利完成了。至此线上的手续就这样真的给完成了。可能通过这一系列的流程动作，我的一举一动也感动到了业主邵姐，邵姐给我送奶奶签好字的材料到门口的时候，说了句，赵，我们扫一下健康吗，你姐夫得进店里跟你说个事，进到屋里，邵姐跟姐夫跟我说，赵，你姐跟你姐夫从头至尾就看好你，说实话我们看好了一套房，然后我们就一直觉得你很靠谱，就在你这买，你去给我们去谈吧，我当时内心真的是惊喜又惊讶，其实去了，业主一分钱没降，我亲爱的邵姐跟姐夫也买了。就这样在2022.6.4号这一天我也开开心心的完成了一个连环单。故事大体就是这样的。

得到从未谋面客户信任，通过线上手续办理 感动到业主，业主跟我买房，完成连环单，从未谋面，就能得到客户的认可，通过线上办理交易手续，感动到业主，然后看好房找我来买。

今年成交16单，这个故事让我完成两单二手 拿到三万多的业绩。

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诚实可信·案例一

李明星

津北运营大部

和平区

五大道店

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客户是律师行业的，和我一起看了好久的都会轩小区。客户比较仔细小心，前期一共约谈了4套房子，了解业主心里预期和价格后，有一套意向的房子，但在后期了解过程中，业主在国内但业主配偶不在国内，配偶无法出现也无法线上签署配偶同意出售证明。在房管局和银行方面，我详细咨询银行和房管局后表示都没有问题，只要业主本人在本地，都可以正常办理，但后期存在风险隐患。

接下来我做了几个操作：

1、我把在银行和房管局交易过程中需要到哪些手续和如何办理为客户手写了一张流程图。

2、切实和客户沟通，阐述事实，明确告知交易手续没问题，直言后期存在风险。

3、积极协调沟通业主，看是否业主能协调配偶签字。

4、马上为客户转介绍其他没有风险的房源。

客户通过第一次的事后，非常信任我，认为我诚实可信，如实告知客户后期所有的风险隐患。最后，客户在我这里成功签约另一套房源。

诚实可信·案例二

李木源

津东运营大部

东南区

好美嘉园店

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今年是我从事这个行业第九年，九年前我成交的一个老客户在今年年初再次找到了我，想给孩子买一个学区房。之前就合作非常愉快的我们很快的达成了共识，约定疫情缓解之后去看房。后期在带看过程中，有两套比较合适的房子，一套因为业主还没有做继承并且因为业主的原因暂时无法做公证无法购买，所以我就建议客户谈另外一套，客户和我说：“我相信你，你看着把握，我上班也没时间，所有的都听你安排。”在信任的基础上，我带着客户约了另外一套房子进行斡旋，在斡旋初期，查到了这个房子目前是查封状态，并且是在2010年左右业主的一个民事纠纷，已经结案的那种，这种情况肯定是早早晚晚就能解封的。出于过完年回来，还没开单的我，非常期待尽快成交这一单。并且如果不告诉客户，客户也会非常信任我的去购买这个房子。所以当时我非常的纠结，是成交了有收入，还是告知客户真实情况再找其他房子。经过内心的一个心理斗争我不知所措的时候，我低头看到了我工牌，上面写着：客户至上、诚实可信、合作共赢、拼搏进取！我觉得作为一个合格的链家人，我必须诚实可信，所以我迈着稳健的步伐，毫不犹豫的告诉了客户的真实情况。由于房屋查封，无法签署买卖合同，所以当天没有签成这一单，但是我一点都不后悔，我对得起我的内心，遵守了链家的诚实可信的价值观。后续我带着业主成功解封，并且让客户成功的签署了这一单买卖。事后客户和我说了一句话我特别暖：找木源是正确的选择，他会把一切可能会影响过户的因素都会告知咱们的，让我们完完全全得放心的去购房。

诚实可信·案例三

杨芳

津西运营大部

桃园区

景兴西里店

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此单成交于六月八号晚上，是杨芳维护的客户，该客户从年初一直看河西的房子，但一直link咨询不委托杨芳，中间客户的家人和其他中介一直在看房，也谈过几套房子，种种原因不是业主不卖了就是业主返价。前期杨芳并不知晓客户情况，link一直反发起老客户复聊，有合适的房源第一时间link推荐。经过两周线上沟通客户才转委托，在疫情期间客户一直不方便看房，疫情缓解后杨芳第一时间跟进客户情况，把她之前谈过的房子情况反馈给客户进行邀约，客户本来有很熟的经纪人一直在维护，因为觉得杨芳的付出很多，都周边房子都了解 反馈的信息很真实应邀一起看房，通过对比，看上一套报价706万的房子，客户也是比较油，就想捡漏买，告诉杨芳只给550万，在当下市场价差一般在3%左右，大部分经纪人听到给价可能都放弃了，但杨芳反复实图去和业主沟通，业主在北京就通过线上腾讯视频反馈客户情况市场情况，也让客户业主腾讯视频见面了解了彼此的情况，第一次沟通差价还是很大，但客户业主聊得比较投缘。这次见面后杨芳依旧没有放弃，反复联系业主反馈客户最近心气和周边成交情况，在之前维护人的维护中业主不在本地，也没有深入了解市场，反而都是从杨芳这里了解到的，对于她的负责和专业非常认可，有了一定信任基础，在第二次约谈的时候业主非常配合杨芳工作，最终经过四小时谈判 房子已655万成交，价差谈到了惊人的51万，这个过程周期很长，加之客户很油，给价低，想谈中介费贷款服务费等等问题，但杨芳中间一直没放弃，不断沟通双方，最终谈下51万促成成交，让大家看到了不放弃的力量，坚持不一定有收获，但放弃一定没有收获。

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合作共赢·案例一

吴琼

津北运营大部

鼓楼区

富力城二店

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线上IM来的客户，根据客户的需求匹配了合适的房源，然后跟客户不断沟通，成功约出来带看，由于疫情突然来临，出不来小区，客户要看房，我寻求师傅的帮助，师傅帮我带看的，由于我不专业，聊的过程比较艰难，导致房源被他人签约了，后来陆续又为客户找了几套合适的房子，打电话跟业主约看房，聊客户需求；了解业主这边对于租户的要求，然后同师傅一起带看，师傅从中跟业主客户斡旋，成功签约，非常感谢师傅的帮助，也让我从中收获很多知识。可以说没有师傅的帮助，根本很难签约，所以非常感谢师傅的帮助，让我从这次谈客户、谈业主的过程中学会怎么说话，怎么跟客户业主沟通才能让双方感觉各种满意，为我以后再次跟业主客户沟通树立了榜样。

合作共赢·案例二

李业中

津东运营大部

东北区

雪莲东里店

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雪莲东里店李业中，6月初，组内王怡签的一个河西的企业产房子，在此之前并没有接触过企业产的交易手续，在办手续之前做了非常多的准备，因业主居住在河北省河间市，赶上疫情管控，业主年过80，行动不便，业主的闺女因工作没办法进入天津市。第一次来津是做公证，业主的闺女驱车把两位老年人送到静海服务区，然后李业中开车接到天津办理手续后。客户因孩子7月初报名上学，手续办理时间很紧张，二因天津回河北当地需要隔离14天，二老决定在天津办完手续再回河北省。由于自己的房子在出租，在津没有居住的地方，而且叔叔腿脚不便，李业中跟王怡就陪着老两口找酒店，做核酸安顿下来。6月10号由于王怡家里有事请假了，手续办理交接给李业中，6.17是办理过户的时间了，打算办完手续就直接回河北省了，这对老人家肯定是非常开心的。早晨9点出发，去酒店接上老两口，由于天气炎热，老两口也行动不便，500米的路也载着二老驱车行动，做核酸，过户，迁户口，然后又把他们送到静海服务区，回来时候已经晚5点了，老两口很认可链家。

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拼搏进取·案例一

王哲文

津北运营大部

和平区

兰州道店

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津北运营大部和平区链家兰州道店王哲文，2017年2月15日加入链家。工作上行动力十分强，目标非常明确执着。

相比拼搏进去来说，用竭尽全力，不遗余力形容他更加贴切。

哲文在由新房S转二手经纪人之后，刚开始两三周的时候完全没有资源，慢慢开始面访业主，翻打客户，甚至已经有了高质量的带看。

那段时间疫情复发，在保证安全的前提下，邀约客户看房。开车带客户去售楼处。晚上11点的签约中心，依然有他的身影。功夫不负有心人，转做二手经纪人的第一个月就开了两单。

他给自己按照每天、每周、每月、每季度规定工作量。经常在他朋友圈也能看到他为某一阶段的自己制定的工作和生活规划，而且自律的可怕。每天早晨社区开发，翻打业主电话以争取面访的机会，邀约客户是他每天固定的工作。而且他经常主动申请在店值班。对于每天上新和售出的房源也非常敏感，业主和客户的情况和变动也了解的非常清晰，所以为客户匹配房源，为业主匹配客户这一块做的是相当精准，不服不行。正是因为这样，前几日售出了一套高总价的房源，取得了羡煞旁人的业绩。不仅如此，为响应未来线上看房的大趋势，积极钻研VR线上看房，带动更多的客户尝试线上房。

所有运气都是必然，聪明在于学习，天才在于积累和持之以恒的努力。

拼搏进取·案例二

王乙涵

津北运营大部

武清区

亨通花园店

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在多数人眼里疫情期间小区封闭，客户不方便出来看房或是业主不配合看房，是我们无法成交的的重要原因之一。但是在今天的主人公看来，疫情不是阻止我们成交的绊脚石，因为真正想要买房的客户想要售房的业主，会克服疫情带来的所有阻碍。她就是武清区——王乙涵，在疫情突发的5月不但没有因为自己小区的封禁放缓自己工作的节奏，反而做出了成交6单买卖的优异成绩。

近期疫情导致客户往来不便，客户中有很多是为了落户孩子上学，所以人在外地不方便实地看房，王乙涵会邀请客户VR带看，因为VR带看可以和客户直接交流，这样可以更加方便了解清楚客户的需求，并且VR功能的强大之处在于，可以讲解地图让客户了解片区的置位以及交通配套，小区的全景模式可以让客户看到小区的环境以及绿化，户型图和三维建模可以让客户了解到户型的优劣势，VR带看可以让客户身临其境体验感受房源，王乙涵认为要比微信或者电话等工具更有氛围感。

王乙涵会做的比常人多一些，第一：每天的回访电话。在这个过程中也会碰壁，但是她说：“我们回访要做有效的回访，并且要细致的写回访跟进，这样给别人看的时候方便了解，自己也会有一个深刻的印象”。第二：微信置顶。在跟客户相互了解的过程中，给客户一个全面客观的分析和购房计划，为客户筛选出最适合的房源。当客户意向特别大的时候，一定要记得客户置顶，方便自己和其他伙伴后续跟进。第三带看要全面。首先在来之前多沟通，多介绍，做的多一些，比如来之前VR带看，给客户拍小区环境视频或者房源的视频。带看时：带看工作准备要全面，王乙涵会按照标准带看进行作业，带看过程中会给客户讲解16大安心承诺。近期的成交中有一位女士，在外地工作距离相对比较远，又急于孩子落户上学。于是王乙涵VR带看了近几十套房源，并且逐一去讲解。客户满意的房源，王乙涵就每一套拍视频，去细致地讲解。慢慢地增加客户的粘合度同时也增加客户对王乙涵的信任度。最后客户直接线上订房成交。

拼搏进取·案例三

卢嘉玉

津西运营大部

海教区

海河教育园一店

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作为一名入职不久的新人，资源匮乏、知识欠缺的卢嘉玉一直坚信，做好基础的事情，扎实基础的能力，新人终将穿越周期，成功入行！从入职到开出三连环单，他成功度过了11个月的无产出期，在最难的一段时间，他坚持着这些事儿：

1. 新人拓客要多做多尝试！“拓客方面，除了日常可以翻打电话和坚持不断去体育场地铁口等地方户外拓客之外，我还加入了贝壳直播的活动。其实我感觉大家真的可以重视一下线上做直播这种形式，因为现在有很多客户都乐意去看直播，进行实时的一个对话了解。”

2. 能力提升要多学多请教！“师傅的言传身教帮助我快速熟悉行业框架，掌握基础技能。从师傅到组长，他们督促我每天的工作，同时我也主动请教他们，主动帮忙，在帮他们的同时也是对我自己这方面能力的提高。而且作为新人一定要主动，不要总等着别人来追你。”

3. 客户维护要多说多联系！“这里面多说不是“话痨”，是有用的东西多说，没用的别说。首先是基础的定期或节假日的问候，要能让客户记住你，同时也不能让他烦你，所以做好及时问候就刚刚好。同时对满足客户需求的内容要多说，客户喜欢的小区最近的成交怎么样，喜欢的户型哪里有上新，能满足客户底层需求的房源哪里还有，这些内容要简单直接发给客户。”卢嘉玉说：“要记住你说的每一句话都是在客户心里勾勒你的形象。”

4. 基础工作要多干多坚持！“① 每天到店先复聊一下昨日来的IM。② 线上的培训，趁着上午的时间去看一下，学习一下新的项目。③ 上午10点-11点左右的时候开始打电话。打电话侧重的内容是用好的房子去找客户，用一些特价的房子去吸引客户，这样客户跟你聊的可能性会更大一点。④ 下午主要是打电话，在打电话打疲劳的情况下，可以通过直播/户外的一些方式进行拓客。这些事情都是很基础的工作，只有坚持才能看到效果。”

5. 个人心态要自信加耐心！“很多伙伴都折在了度过无产出期，因为只要进了这个阶段，就没人知道它有多久。在这个过程中压力非常大，再加上跟我同一期来的两个同事，他们都在6个月内成功转正，确实压力就更大了，但是我就是不服输，凭什么我们一起来的，我就比他们慢就比他们差，在入职的时候经理就很看好我，在我很多个月没有开单之后，他也多次和我谈心开导，用各种方式让我沉淀，脚踏实地地去干。”

2022年5月，卢嘉玉店接了一位二手新房都看的客户，获取到客户对户型和楼栋外立面要求比较高的情况后，卢嘉玉选择在新房中进行推荐，于是快速匹配合适的项目后，联动案场销售成功签单。同样是5月，线上IM来了一位客户，经过卢嘉玉的精心维护，在排除了被其他同业切客和客户要求返佣的困难之后，成功签署了第二单新房。卢嘉玉说：“新人入行要对行业有个清楚的认知，房产经纪人是能挣大钱的职业，而不是挣快钱的职业，清楚的定位能帮助我们度过困难时期。”

拼搏进取·案例四

辛健

津西运营大部

奥体区

时代奥城店

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辛健，在疫情突发的3月不但没有因为自己小区的封禁放缓自己工作的节奏，反而做出了成交4单买卖的优异成绩。

客业成交是建立在对经纪人充分信任的基础上的。但是成交过程中，不乏有一些客户需求紧急，这个时候合作将是一个两全其美的办法。在辛健成交的4单中就有2单源于合作，其中一套跨区合作就是因为新增客源，购房需求并不在本区域，由于时间紧迫需要快速成交，并且为了能给客户好的服务感受，辛健快速在华苑区找到一位自己了解的经纪人与其合作，给客户推荐合适房源，最终客户买到了自己心仪的房源，成交过程也比较顺利。

“不要懒，要坚持做反发起，把Link当成微信一样使用。”这是在和辛健的沟通中，她说得最多的一句话。我们接待的客户跻身于各个行业和领域，处于不同的年龄段，其中就有一个客户是位比较谨慎的阿姨，前期一直没有留电话，也没有留微信。就是这种在大家眼里不算靠谱的客户，也没有被辛健忽略，一直通过link和阿姨沟通，有合适的房源就及时推荐，阿姨不愿意出来看房，就发起VR看房。就这样通过link反发起不断地沟通推荐，阿姨最终在辛健这里成交。不成交的理由各不相同，但是成功的经纪人就是靠着自己的专业和执着赢得了客户的信赖。

要想快速给客户匹配到合适的房源，最重要的是对房源非常熟悉，辛健就对门店所在小区的每一套房源都了如指掌，每次新上房源积极参加空看。正是因为辛健和客户之前长期不间断的沟通以及她自身的专业度，客户在别的地方看到房源后，还是会找到辛健。3月其中一单就是客户在贝壳网上找到心仪的房源后，主动找到辛健了解情况，辛健专业的讲解和精准的分析最终促成了客业的成交。脑中有房，快速匹配，随时应对客户的提问，这是一个成功经纪人最基本的职业素养！

投票规则

投票时间：即日起至7月2日12：00;

投票规则：

①活动期间每人每个维度最多投1票；

②投票采取微信投票（会抓取微信名称），过程严禁刷票，后台数据导出核查时一经发现取消评选资格；

计票规则：

① 总得票率=大众投票率×40%+管理层投票率×60%；

② 每个维度总得票率最高的候选人当选本季度价值观标杆；